Kemampuan negosiasi tidak hanya dibutuhkan dalam dunia karir saja, melainkan juga dalam kehidupan sehari-hari. Hanya saja, kita terkadang tidak menyadarinya, misalnya tawar-menawar dalam jual-beli, pinjam-meminjam, sewa-menyewa, dan sebagainya. Mungkin secara sekilas, tawar-menawar tampak mudah untuk dilakukan, seperti layaknya ibu-ibu yang berpura-pura meninggalkan toko baju saat penawarannya tidak tercapai, kemudian dipanggil kembali oleh sang pemilik toko yang tidak ingin kehilangan pelanggan dan menerima penawaran si Ibu. Namun, di dalam dunia profesional, ada beberapa teknik yang harus dimiliki dan dilakukan untuk dapat memenangkan negosiasi. Sebelum kita bahas terlalu dalam, alangkah baiknya kita mengetahui terlebih dahulu mengenai definisi negosiasi beserta pendekatannya.
Istilah negosiasi berasal dari bahasa Inggris, yaitu “negotiation”, yang berarti perundingan. Ulinuha (2013) mendefinisikan negosiasi sebagai proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak. Dalam dunia bisnis, negosiasi dilakukan untuk menjalankan kegiatan usaha maupun sebagai alternatif penyelesaian sengketa. Dalam melakukan negosiasi, terdapat tiga pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu: 1) Soft Bargaining, menitikberatkan pada posisi menang kalah dan memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman; 2) Hard Bargaining, cenderung bersifat kompetitif, memperlakukan lawan bicaranya sebagai musuh, dan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir; dan 3) Principled Negotiation, pendekatan yang berbasis kepentingan, memisahkan antara pelaku dengan masalah, memperlakukan lawan bicaranya sebagai “problem solvers”, dan menciptakan pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Dalam melakukan negosiasi, ada beberapa kemampuan yang harus dimiliki oleh negosiator yang dikenal dengan Effective Negotiation Skills, yaitu: 1) Basic Communication Skills; 2) Advanced Communication Skills; dan 3) Taktik Negosiasi. Tentu masih banyak kemampuan lain yang harus dikuasai oleh negosiator untuk memenangkan negosiasi. Namun, untuk saat ini kita akan membahas tiga kemampuan tersebut terlebih dahulu.
Basic Communication Skills merupakan kemampuan komunikasi dasar yang dapat dilakukan untuk menarik simpati lawan bicara. Basic Communication Skills ini terdiri dari active listening dengan mendengarkan lawan bicara secara saksama tanpa memikirkan jawaban/bantahan, penggunaan “i” sentences, dan menghindari penggunaan “kenapa” dan “tapi” karena hal tersebut dapat memberikan kesan tuduhan atau bantahan.
Advanced Communication Skills merupakan kemampuan komunikasi tingkat lanjut. Dalam tahap ini terdapat beberapa cara untuk menarik simpati lawan bicara dan memberikan ilusi kontrol kepada pihak lain. 1) Mirroring atau melakukan pengulangan tiga kata terakhir atau kata yang paling penting, kemudian diikuti dengan diam selama 4-5 detik. Cara ini dapat membuat orang akan terus bicara, mengulur waktu, dan mengungkapkan informasi penting. 2) Labelling atau dengan memberikan label pada diri sendiri, cara ini digunakan untuk menetralisir perasaan negatif dan memperkuat perasaan positif. 3) Calibrated Questions atau memulai percakapan dengan kata “bagaimana” atau “apa” (open ended) dan kalibrasi pertanyaannya untuk menarget permasalahan tertentu, contoh “bagaimana kita dapat menyelesaikan masalah ini?”. Calibrated Questions digunakan untuk memberikan ilusi kontrol kepada pihak lain, mencari tahu kepentingan mendasar pihak lain, dan menggerakan pihak lain untuk menyelesaikan masalah Anda.
Taktik Negosiasi, beberapa taktik yang dapat kalian lakukan dalam melakukan negosiasi, yaitu: 1) Gambit atau dengan cara mencari opsi low cost bagi Anda tetapi high benefit untuk pihak lain dan/atau sebaliknya; 2) Persuade in their world atau dengan meyakinkan pihak lain dengan menunjukkan bagaimana kesepakatan tersebut menguntungkan mereka (bukan Anda); 3) Accusation Audit atau dengan cara membuat daftar hal-hal terburuk yang dapat dikatakan pihak lain tentang Anda, kemudian ubah hal tersebut menjadi label dan ungkapkan label tersebut sebelum pihak lain mengatakannya kepada kalian.
Ackerman Bargaining
Namun, sebelum mempraktikan cara-cara yang telah disebutkan di atas, alangkah baiknya sebelum melakukan negosiasi kita menentukan target atau “goals” yang ingin kita capai. Strategi tersebut dikenal sebagai Ackerman Bargaining yang diinisiasi oleh Herb Ackerman, seorang Professor Harvard Business School. Ackerman Bargaining adalah sebuah strategi negosiasi yang melibatkan penetapan harga target dan kemudian membuat serangkaian konsesi tambahan hingga kesepakatan tercapai. Tahap pertama dari strategi ini adalah menentukan target price. Di tahap ini disarankan untuk menetapkan harga setinggi mungkin yang bisa kamu dapat. Buatlah penawaran pertama dengan margin +/- 35%. Kemudian hitung tiga counter offers dengan penurunan margin bertahap (ke 15%, 5%, dan 0%). Dalam melakukan penawaran, gunakanlah mirroring, labeling, dan calibrated questions untuk menarik simpati pihak lain. Terakhir, saat memberikan final offer, berikanlah angka yang ganjil dan tidak bulat untuk memberikan kesan angka yang kredibilitas.
Strategi Ackerman sangat efektif karena memberikan kamu variasi konsesi yang tidak terlalu banyak dan terlalu cepat. Dengan membuat konsesi secara bertahap, Anda dapat dengan mudah mencapai kesepakatan yang diinginkan dan menguntungkan bagi kedua belah pihak. Namun, saat Anda merasa bahwa negosiasi tidak mencapai kesepakatan yang Anda inginkan, maka Anda harus bersiap untuk meninggalkan negosiasi layaknya ibu-ibu yang berpura-pura meninggalkan toko baju di pasar karena hal tersebut menunjukkan kepada pihak lain bahwa Anda serius dengan target harga yang telah Anda tawarkan.
Referensi
Ulinuha, Zulfa. 2013. Strategi Negosiasi Bisnis Jack Advertising Dengan Klien (Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, Dan Primarasa food). Skripsi. Malang: Universitas Brawijaya.
Paulo Rocha, 2023. “Negotiating Like a Pro: A Step-by-Step Guide to Ackerman Bargaining”, https://www.linkedin.com/pulse/negotiating-like-pro-step-by-step-guide-ackerman-paulo-rocha-phd, diakses pada tanggal 23 Oktober 2023.
